​En el mundo de las organizaciones ha cambiado rotundamente. Atrás quedaron los estilos de liderazgo paternalistas y jerárquicos en los que el poder y la autoridad formal eran el arma predilecta para alcanzar los objetivos personales y del equipo. En la era digital, con organizaciones horizontales y en las que los resultados se consiguen trabajando en red, ha tomado mayor relevancia un nuevo liderazgo basado en la Influencia.
 
Según Forbes, se puede definir la influencia como “el poder y la habilidad de impactar en las opiniones, acciones, decisiones y forma de pensar de otros.” Si trasladamos esta visión al ecosistema de los negocios, encontraremos que encaja particularmente bien en las organizaciones actuales donde las ideas surgen de cualquier estrato de la pirámide organizacional, la comunicación fluye en todo sentido (vertical, horizontal y diagonal) y los equipos se arman y desarman rápidamente en base a proyectos. En este contexto, la influencia resulta sumamente poderosa. A diferencia del ejercicio autoritario del poder donde se le exige al otro entregar resultados de forma coercitiva, la influencia consigue la ayuda y el compromiso genuino de la otra parte.  

Asimismo, lo que resulta especialmente interesante de la Influencia es que no requiere un título ó posición de autoridad para ser ejercida. En la era de las organizaciones en red, aprender esta habilidad es de vital importancia más allá de que tengamos ó no un cargo jerárquico, pues todo pareciera indicar que será la forma más efectiva de alcanzar nuestras metas profesionales de cara al futuro. A continuación, propongo cinco estrategias para mejorar el nivel de influencia personal y alcanzar nuevos niveles de éxito profesional. 

1. AUTOEVALUACIÓN DE FORTALEZAS Y ESTILO PROPIO

La primera manera de lograr mayor influencia está dada por el conocimiento que tengamos de nuestras fortalezas, habilidades y estilo de liderazgo propio para poder aplicarlo de forma efectiva. Cuanto mayor sea el conocimiento que tengamos de nuestros puntos fuertes, mayor será la capacidad de ponerlo a disposición de los objetivos buscados. Una forma de hacer esta autoevaluación es a través de herramientas que permiten identificar cual es el estilo dominante como así también las fortalezas ó habilidades que te distinguen. Por ejemplo, algunos de los tests son el MBTI ó Hogan, y otros parecidos pueden realizarse de forma online. También es muy valiosa la retroalimentación que tengamos del jefe y los colegas respecto a las areas fuertes. 

2. IDENTIFICACIÓN DEL ESTILO Y PREFERENCIAS DE TUS INTERLOCUTORES

De la misma forma que hemos identificado el estilo y las fortalezas propias, resulta sumamente importante conocer el estilo y preferencias de los interlocutores clave con los que te relacionás en la organización de forma tal de “hablar su mismo idioma”. El autor Edward de Bono en su libro “Seis sombreros para pensar” identifica seis formas ó estilos que podemos adoptar las personas para interactuar, y caracteriza cada uno con un sombrero. Por ejemplo, están aquellos que prefieren manejar hechos ó datos concretos (sombrero blanco), están quienes se relacionan otorgándole mayor peso a los sentimientos (sombrero rojo), como así también están aquellos que suelen encontrar soluciones creativas (sombrero verde). Es recomendable la lectura de este libro para completar los diversos estilos que ha identificado el autor, y de esta forma, poder detectar el estilo que caracteriza a los interlocutores clave a los cuales se desea influenciar y desde el cual será preferible entablar el vínculo.

3. DETECCIÓN DE LAS MOTIVACIONES DE TUS INTERLOCUTORES

Si bien la identificación del estilo y la forma de relacionarse del otro es de suma importancia para generar mayor impacto e influencia, también resulta fundamental reconocer las motivaciones, preocupaciones y factores que se ponen en juego para cada uno en el ámbito profesional. Por ejemplo, mientras que para un gerente su motivación principal puede ser obtener el reconocimiento de la máxima autoridad del área, para otro líder su principal motivación puede ser obtener mayores niveles de presupuesto para ejecutar sus iniciativas ó ganar aliados para una futura promoción. Incluso una motivación básica de las personas como la autoestima debe ser tenida en cuenta al analizar las motivaciones intrínsecas y lo que se pone en juego para cada uno de los actores a los cuales se desea influir. 

4. DETECCIÓN DEL ESTILO DE COMUNICACIÓN

La forma en que comunicamos nuestras ideas y propuestas es un elemento esencial para conseguir mayores niveles de influencia. Aquí buscaremos identificar cual es el estilo de comunicación dominante en uno mismo como así también el de aquel a quien se desea influir. Puede suceder que los estilos comunicacionales sean opuestos y esto puede obstaculizar el avance profesional si no se lo reconoce a tiempo. Por ejemplo, una situación así puede darse cuando acercamos un reporte escrito con gran nivel de detalle a un Director, para luego enterarnos que el Director prefirió acercarse a otro colaborador para pedirle que lo lea y le presente una síntesis con los tres puntos principales del informe. En estos casos, hay que adoptar una estrategia de adaptación del estilo comunicacional del otro para lograr el impacto deseado. Además, según el “Center for Creative Leadership”, organización que se dedica al estudio del liderazgo, no debe desestimarse el “cómo” se emite el mensaje que se quiere comunicar. Según esta institución, existen tres formas en que la comunicación puede lograr mayores niveles de influencia: apelando a la emoción, apelando a la lógica, ó apelando al trabajo cooperativo entre las partes.  

5. PROVEEDOR DE SOLUCIONES CREATIVAS

El contexto actual de los negocios que se conoce bajo las siglas VUCA (Volátil, Incierto, Complejo y Ambiguo) presenta nuevos desafíos y la mejor forma de posicionarse e influir positivamente es siendo una persona que logra resolver problemas a través de soluciones creativas. Para ello, hay que prepararse y mantenerse al día con las últimas actualizaciones del área ó especialidad. Pero no basta con ser un Experto en el tema. Para liderar e influir, se debe poder usar ese conocimiento para solucionar los problemas que aquejan al jefe y a los compañeros, como así tambien acercar posiciones entre los equipos de distintas areas. Para esto último, es importante recurrir a los otros puntos mencionados más arriba, pues sólamente lograremos acortar la distancia entre los equipos si hemos identificado las principales motivaciones y estilo comunicacional preferido del otro equipo, y a la vez, como podemos usar nuestros conocimientos, fortalezas y estilo propio para beneficio de ambas partes.
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Como conclusión, las organizaciones asignarán cada vez mayor valor a los trabajadores que logren generar altos niveles de influencia, impacto y ejecución más allá de su cargo formal en el organigrama. Aquellos colaboradores y líderes que logren posicionarse y crecer en las organizaciones del futuro serán aquellos que puedan relacionarse de forma efectiva en red y lograr resultados a través de los otros, y para ello, es clave comprender como funciona y reforzar la propia influencia.  



*Agostina Verni es Ejecutiva de Recursos Humanos